כיצד הופכים אנשי מכירות ל"תותחי מכירות"

יש לנו את היכולת ולהעניק לאנשי המכירות מהידע ומהניסיון שרכשנו בתחום של המכירות ואמנות המכירה, באמצעות הדרכה, אימון  וייעוץ.

נושא אמנות המכירה הוא אחד הנושאים החשובים ביותר לכל ארגון שליבת העבודה שלו היא המכירות. כאשר מדברים על אנשי מכירות, הנטייה הטבעית היא לבחון את יכולת המכירה הבסיסית שלהם, איתם הם מגיעים. ברם, הניסיון מראה כי לאחר הדרכות ואימונים, היכולת הבסיסית הזאת רק מתחזקת. המטרה של ההדרכה באמנות המכירה היא לאפשר לכל אחד ואחד מאנשי המכירות לדעת להתמודד טוב יותר ונכון יותר למול לקוחותיו.

אמנות המכירה דנה בנושאים של הבנת צרכי הלקוח, זיהוי ה"טיפוס" של הלקוח, הבנת תהליכי הרכישה שהלקוח חווה, הכרה עם סבב הקניות של הלקוח, אמפטיה כלפי הלקוחות, מניעת סטיגמה על לקוחות, הצגה נכונה של המוצר או של השירות שאיש המכירות מוכר, התמודדות נכונה למול שאלות ולמול התנגדויות שמציב הלקוח, איתור איתותי רכישה מצד הלקוח, טקטיקות לסגירת עסקאות, הגדלת עסקאות, התמודדות למול דיסוננס קוגניטיבי שבא לאחר הרכישה, הגדלת נתח לקוח לאורך זמן, שמירה על הלקוח לאורך זמן, התמודדות עם מתחרים קשים מאוד, מתן שירות לאחר המכירה ועוד.

במסגרת נושאים אלו, מקבל בעצם איש המכירות כלים יישומיים ביותר להתמודדות כמעט למול כל מצב. הן למול מצבים בסיסיים שבהם הלקוח פשוט מגיע ומבקש לרכוש את המוצר, המשך במצבים בהם הלקוח מביע שאלה או בקשה למול איש המכירות בנוגע ללקוח וכלה בהתנגדויות אמיתיות שיש ללקוח למול המוצר או המחיר או תנאי תשלום וכדומה.

רפרטואר ההתנהגויות הללו, כפי שהוא יבוא לידי ביטוי בהדרכה, יגרום לאיש המכירות לרמה גבוהה יותר של ביטחון עצמי למול כלל סוגי הלקוחות, דבר שיוביל אותו מהר יותר ומקצועי יותר לממש את הפוטנציאל האישי שלו - ולבצע מכירות רבות יותר, לאורך זמן.