כמו בכל העולם גם בישראל אימון עסקי ואישי הפך מטרנד למושג בסיסי בעולם העסקים, היום כל גוף או אדם מצליח מתהדר בנוכחות מאמן צמוד. הכל התחיל מעולם השיווק והמכירות בו זיהו דמיון ניכר בין עולם הספורט לעולם המכירות שניהם בעלי שפה זהה של תחרותיות, יעדים ותוצאות ומושכים אליהם טיפוסים דומים, שאפתנים ואמביציונרים. כמו כל קבוצת ספורט מקצועית כך גם כל צוות מכירות זקוק למאמן מנהיג כדי לממש את השאיפות ולהגיע לתוצאות ובשוק תחרותי לדעת גם לנצח.
לכן החלטנו לפתח מסלול הכשרה מיוחד למנהלי מכירות בארגונים המעניק לו בנוסף לכישורי הניהול גם כלים של מאמן מקצועי, באופן שהוא יכול להמשיך ולעבוד עם צוות המכירות באותה שפה אימונית שרכשו לאחר לעבדנו איתם ולשמר את התוצאות הגבוהות.
ממנהל למאמן
כח האדם במכירות סובל מתחלופה גדולה ושחיקה מהירה של צוות המכירות, מצב זה כרוך בעלויות כספיות וגם פוגע במחזורי המכירות משום שלוקח זמן לאיש מכירות חדש להתמקצע ולהכיר את המוצר המערכת והלקוחות ולהיות אפקטיבי, לעיתים בדיוק אז הוא עוזב. למצב יש פתרון, אפשר לחסוך בעלויות ניכרות של גיוס והטמעה של כוח אדם חדש ולהתמקד במקצוע כוח האדם הקיים ולמקסם את הפוטנציאל שלו, לטפל במצבי המתח והשחיקה של צוות המכירות ולגרום לו להיות נאמן לארגון.
פתרון זה לא אומר בשום אופן לוותר על הזרמת דם חדש למערכת אך כן אומר שניתן למצות את כוח האדם שכבר קיים במערכת והושקעו בו משאבים כספיים ואחרים ובעצם ליהנות יותר מההשקעה שכבר נעשתה.
את זאת ניתן לעשות אם עובדים בשיטה שונה מניהול אנשי מכירות בשיטה המקובלת (שיטה ניהולית) ולעבוד איתם בשיטת ההנהגה ואימון.
תפקיד המכירות מושך אליו בדרך כלל אנשים מטיפוס אנשים אלו הם אנשים חמים טמפרמנטים רגשיים בעלי שאיפות גדולות בקיצור אמביציוזיים מאוד, אנשים אלו מגיבים קשה לשיטות ניהול ושררה גם אם זה לא ממש מורגש בשטח במפגש בין הדרג הניהולי ועובדים, זה ניכר בתוצאות המכירות, ידוע כי יש קשר ישיר בין תוצאות במכירות להלך הרוח של איש המכירות, אנשי מכירות מגיבים טוב לסביבה בה הם מונהגים ע"י אדם הנתפס בעיניהם כמנהיג וכמעורר השראה.
במבנה אישיות זה דומים אנשי המכירות לספורטאים וכשם שספורטאי זקוק למאמן שהוא מרגיש קרוב אליו, חש אליו הערכה והערצה וזקוק לתוכנית אימונים קבועה ויומיומית כך זקוק, בדיוק לאותם דברים, איש המכירות.
בעבודתנו כמאמנים ומפתח אנשי בארגונים שונים ראינו תופעות מדהימות של אנשי מכירות ששיפרו את הישגיהם במידה ניכרת רק משום שקיבלו ראש צוות או מנהל מכירות אחר שנתפס בעיניהם כמנהיג ונכנסו למסגרת מאמנת יומיומית.
.jpg)
.gif?id=3062706){kind=small}
.gif)
.gif?id=3062710)
